Eine wirksame Vertriebsstrategie ist der Schlüssel zu nachhaltigem Wettbewerbsvorteil. Der Full Potential in Industrial Sales Ansatz von Helbling ist darauf ausgelegt, die Herausforderungen im B2B-Vertrieb zu meistern und das gesamte Markt- und Umsatzpotenzial von Industrieunternehmen systematisch zu erschliessen. Helbling begleitet Sie dabei von der Erarbeitung der Vertriebsstrategie bis hin zu deren aktiven Umsetzung.
Was ist der Full Potential in Industrial Sales Ansatz von Helbling?
Der Full Potential in Industrial Sales Ansatz von Helbling ist eine strukturierte und praxiserprobte Methode, um eine schlagkräftige Vertriebsstrategie für Industrieunternehmen zu erarbeiten und erfolgreich umzusetzen. Dabei wird das gesamte Markt- und Umsatzpotenzial in drei aufeinander aufbauenden Phasen erschlossen: Where to Play, How to Win und How to Execute.
Jede Phase beantwortet eine zentrale Frage des Vertriebs: In welchen Märkten wollen wir wachsen? Wie gewinnen und betreuen wir Kunden? Wie setzen wir die Vertriebsstrategie wirksam um?
Als Verbindung aus Ingenieurunternehmen und Unternehmensberatung verstehen wir nicht nur den Vertrieb, sondern auch die Technologie und Anforderungen von Produkten und Anwendungen. Dieses tiefe technische Produktverständnis ermöglicht es uns, Zielkunden und Anwendungen fundiert zu bewerten und dazu passende Value Propositions zu entwickeln. Dadurch konnten wir bei Helbling den Full Potential in Industrial Sales Ansatz bereits in zahlreichen Projekten erfolgreich anwenden. Er eignet sich für ein breites Spektrum an B2B-Industrieunternehmen wie etwa aus Maschinen- und Anlagenbau, Komponentenfertigung, Medizintechnik, Elektronikindustrie, Bauzulieferung sowie industrienahen Dienstleistungen, die ihre Marktdurchdringung erhöhen und profitabel wachsen wollen.
Phase 1 – Where to Play: Den Fokus auf die richtigen Märkte und Kunden setzen
Die erste Phase schafft eine faktenbasierte Grundlage für alle weiteren Entscheidungen. Ziel ist ein klares Zielbild, welche Märkte und Anwendungen das grösste Wachstumspotenzial bieten.
1.1 Kernkompetenzen zur Identifikation von Wachstumspotenzial: Wir erarbeiten Ihre Kernkompetenzen und Differenzierungsmerkmale gegenüber dem Wettbewerb. Sie bilden die Grundlage, um neue Märkte zu finden, in denen Ihre Stärken den Unterschied machen.
1.2 Finanzielle Transparenz: Wir schaffen Transparenz über Umsätze, Margen und Rentabilitäten je Markt und Kundengruppe. So wird sichtbar, welche Bereiche heute tatsächlich zur Profitabilität beitragen.
1.3 Potenzialausschöpfung & Share of Wallet (Wachstumspotenzial im Kerngeschäft): Der Share of Wallet bestimmt, welchen Anteil am Einkaufsvolumen eines Kunden Sie heute halten und wo Ausbau möglich ist. Im bestehenden Geschäft analysieren wir, wie viel Potenzial bei aktuellen Kunden noch ungenutzt ist.
1.4 Neue Marktsegmente, Anwendungen oder Regionen (Wachstumspotenzial in neuen Bereichen): Auf Basis Ihrer Kernkompetenzen identifizieren wir neue Marktsegmente, Anwendungen und geografische Regionen. Diese Chancen priorisieren wir nach Marktattraktivität (Grösse, Wachstum, Marge) und Eignung (Umsatzpotenzial, Markteintrittsbarrieren, Product-Fit).
Ergebnis: Eine priorisierte Liste attraktiver Märkte und Anwendungen sowie eine daraus abgeleitete Umsatzambition.
Phase 2 – How to Win: Die passende Vertriebsstrategie entwickeln
Die zweite Phase beantwortet die Frage, wie Sie die priorisierten Märkte erschliessen. Ergebnis ist eine differenzierte Vertriebsstrategie, die genau auf Ihre attraktivsten Kundensegmente zugeschnitten ist.
2.1 Ökosystem, Stakeholder & Zielkunden: Wir analysieren das Marktökosystem, definieren die relevanten Entscheider, Beeinflusser, Stakeholder und Zielkunden und dokumentieren die Interaktionen entlang der Wertschöpfungskette.
2.2 Benötigtes Technologie- und Produktportfolio: Wir klären, welche Technologien und Produkte Sie brauchen, um in den Zielmärkten wettbewerbsfähig zu sein und wo Lücken im Portfolio bestehen.
2.3 Kundenportfolio & Attraktivität: Wir strukturieren bestehende und potenzielle Kunden und priorisieren sie nach ihrer Attraktivität. Für jedes Kundensegment definieren wir konkrete Ziele und Massnahmen für den Vertrieb.
2.4 Vertriebskanäle & Customer Journey: Wir prüfen Ihre Vertriebskanäle und Partner und gestalten die Customer Journey so, dass Kunden an jedem Kontaktpunkt optimal erreicht werden.
2.5 Kundenbetreuung & Key Account Management (KAM): Wir definieren ein Betreuungsmodell, das Kunden je nach Bedeutung und Potenzial differenziert betreut. Von dediziertem Key Account Management für strategische Kunden bis zu effizientem Kleinkundenmanagement.
2.6 Preisstrategie: Wir entwickeln eine durchdachte Preisstrategie, um das Optimum aus dem Markt zu holen und Margen gezielt zu steuern.
2.7 Value Proposition, Anwendungen & Referenzen: Wir erarbeiten überzeugende, segmentspezifische Value Propositions und untermauern sie mit konkreten Anwendungen und Referenzen.
2.8 Servicestrategie: Wir definieren, wie Service und Aftermarket zum Wachstums- und Differenzierungshebel werden. Von der Ersatzteilverfügbarkeit bis zu Serviceverträgen.
Ergebnis: Eine klare Roadmap, mit welchem Angebot, welchen Preisen und welchen Kanälen Sie Ihre Fokusmärkte gewinnen und wie Kunden systematisch basierend auf ihrem Potenzial betreut werden.
Phase 3 – How to Execute: Die Vertriebsstrategie wirksam umsetzen
Die dritte Phase verankert die Vertriebsstrategie in der Organisation, Prozessen und Tools. Ziel ist ein leistungsfähiger Vertrieb, der die Strategie im Tagesgeschäft konsequent umsetzt. Anders als klassische Strategieberatungen begleitet Helbling diese Umsetzung aktiv von der Roadmap bis zur Verankerung im Tagesgeschäft.
3.1 Prozesse für Effektivität und Effizienz: Wir gestalten die Vertriebsprozesse so, dass Ihr Team mehr Zeit für wertschöpfende Kundenkontakte gewinnt und weniger Zeit für administrative Aufgaben aufwendet.
3.2 Fähigkeiten für den Erfolg: Wir identifizieren die Kompetenzen, die Ihr Vertrieb für die neue Strategie braucht, und schliessen bestehende Lücken gezielt.
3.3 Physisches Target Operating Model (TOM) und Vertriebs-/ Serviceorganisation: Wir leiten die konkrete Aufstellung von Vertrieb und Service ab. Dazu gehören:
- Ressourcen, Profile und Bereitstellung: Die richtige Anzahl und Art von Vertriebsrollen, passend zum Marktpotenzial.
- Führung & Governance: Klare Verantwortlichkeiten, wirksame Sales-Meetings und steuerungsrelevante KPIs.
3.4 Digitales Target Operating Model, Sales-Tools & CRM (as is → to be): Wir analysieren Ihre digitale Prozesslandschaft im Ist-Zustand und entwickeln den Soll-Zustand mit dem Ziel, die Vertriebsarbeit möglichst effizient und kundenfreundlich zu gestalten.
Ebenso gestalten wir Prozesse und beschreiben in einem Lastenheft, wie CRM und passende Sales-Tools Ihren Vertrieb optimal unterstützen. Zudem helfen wir Ihnen, die passende Software und Implementierungspartner zu finden und attraktive Preise zu verhandeln.
3.5 Training, Value Selling & Hit-Rate: Wir schulen Ihren Vertrieb im Value Selling, damit der Kundennutzen im Zentrum steht und die Trefferquote (Hit-Rate) messbar und gesteigert wird. Wir aktivieren die gesamte Vertriebsmannschaft und helfen aktiv bei der Kontaktierung von Kunden und dem Aufsetzen von Meetings.
3.6 Roadmap für die Transformation: Ein fundierter Business Case und ein strukturierter Umsetzungsplan mit klaren Verantwortlichkeiten sichern den Erfolg der Transformation.
Ergebnis: Eine umsetzungsfähige Vertriebsorganisation mit klaren Rollen, Tools, KPIs und einer verbindlichen Roadmap.
Welchen Nutzen bringt der Full Potential in Industrial Sales Ansatz?
- Mehr Umsatz durch systematisches Kundenmanagement, Neukundengewinnung und die Entwicklung potenzialstarker Märkte.
- Höherer EBIT durch Fokus auf profitable Märkte, ein optimiertes Serviceportfolio, klare Preisstrategie und maximierte Vertriebsproduktivität.
- Bessere Mitarbeiterleistung durch klare Führung, passende Anreizsysteme und den richtigen Einsatz von Tools.
- Reduziertes Risiko dank Frühwarnsystem, das Marktveränderungen und Zielabweichungen frühzeitig erkennt.
- Optimierter Aftermarket-Service durch digitale Plattformen und Transparenz über die Installed Base (as planned, as built und as maintained) mit besserer Ersatzteilverfügbarkeit und geringeren Garantiekosten.
- Massgeschneiderte Empfehlungen für Ihre Industrie dank tiefem technischem Produktverständnis der Helbling Gruppe.
So erzielen Sie messbare Leistungssteigerungen über Vertrieb, Service und Aftersales hinweg und beschleunigen profitables Wachstum.
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Was ist eine Vertriebsstrategie im B2B-Industrievertrieb?
Eine Vertriebsstrategie im B2B-Industrievertrieb legt fest, in welchen Märkten und bei welchen Kunden ein Industrieunternehmen wächst, mit welchem Angebot es gewinnt und wie es seinen Vertrieb dafür organisiert. Sie umfasst die Priorisierung attraktiver Marktsegmente, eine differenzierte Value Proposition, die passende Preis- und Servicestrategie sowie die Verankerung in Vertriebsprozessen, Organisation und CRM. Im Unterschied zum B2C-Vertrieb berücksichtigt sie längere Verkaufszyklen, mehrere Entscheider (Buying Center) und erklärungsbedürftige technische Produkte.
Für welche Unternehmen eignet sich der Full Potential in Industrial Sales Ansatz?
Der Full Potential in Industrial Sales Ansatz eignet sich für B2B-Industrieunternehmen, etwa aus Maschinen- und Anlagenbau, Medizintechnik, Elektronikindustrie, Bauzulieferung, Komponentenfertigung und industrienahen Dienstleistungen. Er ist besonders wertvoll für Unternehmen, die ihre Marktdurchdringung erhöhen, neue Marktsegmente erschliessen oder ihre Vertriebsorganisation gezielt weiterentwickeln wollen.
Was ist der Share of Wallet?
Der Share of Wallet ist der Anteil am gesamten Einkaufsvolumen eines Kunden für eine Produktkategorie, den ein Anbieter auf sich vereint. Ein tiefer Share of Wallet deutet oftmals auf ein ungenutztes Wachstumspotenzial bei bestehenden Kunden hin.
Was ist ein Target Operating Model (TOM) im Vertrieb?
Ein Target Operating Model beschreibt, wie ein Vertrieb organisatorisch und digital aufgestellt ist. Das physische TOM umfasst Organisation, Rollen, Profile und Ressourcen, das digitale TOM umfasst CRM, Webshop, Produktkonfigurator, PLM, ERP und MES und beschreibt wie Systeme und Daten zusammenhängen.
Was ist Value Selling?
Value Selling ist eine Verkaufsmethode, bei der nicht das Produkt, sondern der messbare Kundennutzen im Zentrum des Verkaufsgesprächs steht. Das erhöht die Trefferquote im Vertrieb.
Wie lange dauert ein Full Potential in Industrial Sales Projekt?
Ein Full Potential in Industrial Sales Projekt gliedert sich in die drei Phasen Where to Play, How to Win und How to Execute. Jede Phase dauert typischerweise rund 4-6 Wochen, sodass ein vollständiges Projekt etwa 3-5 Monate umfasst. Der genaue Zeitrahmen richtet sich nach Umfang und Zielsetzung des jeweiligen Unternehmens.
Können die drei Phasen einzeln durchgeführt werden?
Ja. Die drei Phasen Where to Play, How to Win und How to Execute bauen aufeinander auf, lassen sich aber auch einzeln durchführen. So kann ein Unternehmen zum Beispiel mit der Marktpriorisierung (Where to Play) starten oder gezielt die Umsetzung (How to Execute) angehen, wenn Strategie und Zielmärkte bereits definiert sind.
Was unterscheidet den Full Potential in Industrial Sales Ansatz von klassischer Vertriebsberatung?
Der Full Potential in Industrial Sales verbindet Strategie und Umsetzung in einem durchgängigen Vorgehen: Von der Marktpriorisierung über die Vertriebsstrategie bis zur Verankerung in Organisation, Prozessen und CRM. Er kombiniert dabei technische Industrieexpertise mit datenbasierten und digitalen Methoden, statt nur strategische Empfehlungen zu liefern. Der entscheidende Unterschied: Helbling verbindet Vertriebsberatung mit echtem Ingenieur-Know-how. Dieses technische Produktverständnis erlaubt eine fundierte Bewertung von Produkten, Anwendungen und Zielkunden, die reine Strategieberatungen nicht leisten können.
Welche Ergebnisse lassen sich mit dem Full Potential in Industrial Sales erzielen?
Der Full Potential in Industrial Sales führt zu mehr Umsatz, höherem EBIT, besserer Mitarbeiterleistung und reduziertem Risiko. Er steigert die Zahl hochwertiger Leads, erhöht die Trefferquote im Vertrieb und ermöglicht profitables Wachstum in den margenstärksten Märkten, Kunden und Produkten.
Liefert Helbling nur eine Strategie oder auch die Umsetzung?
Helbling liefert beides. Der Full Potential in Industrial Sales Ansatz endet nicht mit einem Strategiepapier: Wir begleiten Industrieunternehmen aktiv bei der Umsetzung, von der Gestaltung der Vertriebsprozesse über die Einführung von CRM- und Sales-Tools bis zu Training und Value Selling. Diese konsequente Umsetzungsorientierung ist einer der zentralen Vorteile von Helbling.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsstrategie und Vertriebsoptimierung?
Eine Vertriebsstrategie legt fest, in welchen Märkten und bei welchen Kunden ein Unternehmen wächst und mit welchem Angebot es gewinnt. Die Vertriebsoptimierung verbessert die operative Umsetzung, also Prozesse, Tools und die Leistung der Vertriebsorganisation. Der Full Potential in Industrial Sales Ansatz verbindet beides in einem durchgängigen Vorgehen.
Wie starte ich ein Full Potential in Industrial Sales Projekt mit Helbling?
Ein Full Potential in Industrial Sales Projekt beginnt mit einem unverbindlichen Erstgespräch, in dem die wichtigsten Stellhebel Ihres Vertriebs gemeinsam identifiziert werden. Auf dieser Basis wird das passende Vorgehen definiert, entweder als vollständiges Projekt über alle drei Phasen oder fokussiert auf einzelne Phasen.
