Full Potential: 
Maximieren Sie Ihr Umsatzpotenzial 

Vier Gründe, weshalb sich der «Full Potential»-Ansatz für Ihren Vertrieb lohnen kann

Durch die tägliche Arbeit mit unseren Kunden wissen wir, wie schnell man in den Strudel des Tagesgeschäfts gerät und dabei die systematische Bearbeitung des Marktpotenzials aus den Augen verlieren kann. Mit dem erprobten und in der Praxis bewährten «Full Potential»-Ansatz, packen wir gemeinsam mit Ihnen die Herausforderungen im B2B-Vertrieb an. In unseren vergangenen Projekten durften wir bereits zahlreiche Kunden dabei unterstützen, ihr Unternehmen auf die Überholspur zu bringen. Dies resultierte jeweils in vier massgeblichen Verbesserungspotenzialen.

Der «Full Potential»-Ansatz von Helbling

Gemeinsam mit Ihnen, werden wir Ihr gesamtes Marktpotenzial in drei Phasen erschliessen und dabei drei Schlüsselfragen beantworten: «Where to play», «How to win» und «How to execute». Basierend auf Ihren individuellen Bedürfnissen, können pro Phase unterschiedliche Kernthemen im Mittelpunkt stehen.

Where to playDen richtigen Fokus zu setzen ist die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung. In dieser Phase identifizieren und priorisieren wir für Sie die attraktivsten und profitabelsten Märkte, damit Sie Ihre limitierten Ressourcen voll und ganz auf diese fokussieren können. Am Ende der Phase werden wir, basierend auf dem identifizierten Potenzial, gemeinsam mit Ihnen eine Umsatzambition ableiten. Die Phase «Where to play» kann folgende Kernthemen enthalten:

Fokussierung auf Ihre bestehenden Märkte

1. Marktanalyse: In diesem Schritt setzen wir den Fokus auf die Identifizierung von relevanten Marktdaten wie Marktgrösse, erwartetes Wachstum, Trends, geografische Verteilung, etc. Unsere Marktanalysten arbeiten dabei mit führenden Datenbanken und Marktreports. Je nach Themenfokus, werden in diesem Schritt auch Ingenieure und Technik-Experten der Helbling Gruppe miteinbezogen.
2. Marktpriorisierung: Auf Basis der Marktanalyse werden die Märkte in einem 
   nächsten Schritt priorisiert. Dies erfolgt anhand der zwei Dimensionen Marktattraktivität und Ihrer «Ability-to-Win» pro Markt. Mit der «Ability-to-Win» messen wir, wie gut Ihr Unternehmen aufgestellt ist, um das Potenzial in diesem Markt abzuschöpfen. Am Ende entsteht somit ein klares Zielbild, welche Märkte den grössten Erfolg versprechen und wo die Ressourcen fokussiert gebündelt werden sollen.
3. Betrachtung neuer Anwendungen und Märkte
   Vielleicht stellen Sie sich die Frage, wie Sie mit Ihren Produkten und Kompetenzen auch profitable Märkte ausserhalb Ihres Kerngeschäfts erschliessen können. Gerne unterstützen wir Sie auch bei einer Expansion auf neue Anwendungen und Märkte.
4. Kernkompetenzen: Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir Ihre Kernkompetenzen und grössten Differenzierungsmerkmale vom Wettbewerb. Dies bildet die Basis, um neue Anwendungen und Märkte identifizieren und priorisieren zu können.
5. Identifizierung neuer potenzieller Anwendungen und Märkte: Neue Anwendungen und Märkte werden identifiziert, welche eine hohe Übereinstimmung mit Ihren Kernkompetenzen aufweisen. Diese werden anschliessend analog zu Schritt 1.1 und 1.2 bewertet und priorisiert.
6. Value Proposition: Für die priorisierten Märkte sollen dedizierte Value Propositions aufgestellt werden. Das Alleinstellungsmerkmal und die Daseinsberechtigung für Ihr Angebot soll dabei klar formuliert und festgehalten werden. Dies ist ein eminent wichtiges Werkzeug für den Vertrieb, um in der Phase 2 die potenziellen Zielkunden zielgerichtet anzusprechen.
    

How to winNachdem wir Ihren Fokus ausgearbeitet haben, geht es in der zweiten Phase darum, wie Sie Ihre Fokusmärkte bestmöglich bearbeiten. Dabei konzentrieren wir uns auf drei Kernthemen.

1. Ökosystem, Stakeholder und Zielkunden: In einem Ökosystem werden alle relevanten Stakeholder und ausgewählte Zielkunden pro Fokusmarkt definiert. Dabei wird die Marktmechanik dokumentiert, wie die einzelnen Stakeholder interagieren und wer die Kaufentscheidung fällt oder diese beeinflussen kann.
2. Kundenportfolios: Das Kundenportfolio strukturiert Ihren bestehenden Kundenstamm und potenzielle Neukunden. Jede Opportunity wird dabei einem Vertriebsmitarbeiter klar zugewiesen. Anschliessend werden die Kunden anhand ihres Potenzials priorisiert und segmentiert. Pro Kundensegment können so klare Ziele formuliert und geeignete Betreuungsmassnahmen definiert werden.
3. Pipeline, Value Selling und Steigerung Hit Rate: Geeignete Massnahmen für eine effizientere Lead-Generierung und Steigerung der Hit Rate werden identifiziert. Dabei können dem Vertrieb konkrete Werkzeuge und Leitfäden mit an die Hand gegeben werden (z.B. Value Selling), um Ihre Zeit beim Kunden optimal zu nutzen.
    

How to executeIn der dritten Phase werden Ihre Organisation und Prozesse optimiert und auf die Erreichung Ihrer Ziele ausgerichtet.

1. Entwicklung der Vertriebsorganisation: Wir erarbeiten gemeinsam mit Ihnen ein Zielbild Ihrer zukünftigen Vertriebsorganisation. Dies umfasst die benötigten Strukturen, Verantwortungen, Ressourcen, Profile, Vertriebskanäle und Partnerschaften. Bei Bedarf werden wir auch, basierend auf einer Aktivitätsanalyse, Massnahmen ableiten, damit der Aussendienst entlastet wird und seine Zeit vor Ort beim Kunden maximieren kann.
2. Daten, Tools und digitale Kanäle: Gemässen Ihren Zielen werden relevante KPIs abgeleitet, um Ihren Erfolg messbar zu machen und für alle zu visualisieren. Weiter sollen relevante digitale Tools für Ihren Vertrieb optimiert werden. Dies kann auch eine Erweiterung Ihres CRM-Systems beinhalten.
3. Transformation und Change: Die Umstellung einer gesamten Vertriebsorganisation und eingefahrenen Prozessen ist anspruchsvoll und bedingt eine ausgezeichnete Planung und Kommunikation. Gerne unterstützen wir Sie dabei mit unserer langjährigen Erfahrung in Transformation und Change.
4. Business Case und Umsetzungsplanung: Ein fundierter Business Case untermauert den Mehrwert der Massnahmen, welche im Verlaufe des «Full Potential»-Projektes definiert wurden. Weiter soll ein strukturierter Zeitplan mit Deadlines und Verantwortungen aufgestellt werden, um die erfolgreiche Umsetzung zu gewährleisten.